知行為，新銷售—基于DISC的銷售技巧

第一天，上午：
一、啟動篇—銷售基礎概念
1、開場問題:
  怎樣做一個不讓人討厭的銷售人員？
2、破冰互動：填寫九宮格
3、行為風格的“三對”概念
4、對人敏感度的“三個層面”。
5、行為風格研究的“兩個基礎”
獲益: 激發潛能,規避風險.找到天分為自己工作！

二、示證篇--觀察不同特質的人做出反應--什么是DISC？
1．DISC的起源和運用。
2．不同性格特質的行為表現：
1）兩個維度：關注事VS關注人
2）兩個節奏：直接，快VS間接，慢
3）如何辨別DISC的行為特質？
  D型 指揮者視頻鑒賞
  I型 影響者  視頻鑒賞
  S型 支持者  視頻鑒賞
  C型 思考者  視頻鑒賞
練習：總結某特質的所有特點！
獲益：提升對不同行為背后性格特質的辨識度

三、方法篇--引導問卷填寫：
測試引導：沒有好壞對錯，不分優缺都是特點。
1、 個人行為風格測試
案例：玩手機不看說明書的弊端
講解：測試的要求和注意事項
  假想是在重要工作場合。
  憑直覺而不是用判斷。
  不能漏填不能重復。
 
第一天，下午：
四、驗證篇--深入了解，DISC性格的挑戰和優勢：
（一）示范DEMO：某產品針對DISC的多種溝通話術。
1、  示范工具：NFABE法則。
2、  示范工具：梅瑞爾五星教學法。
練習：使用某工具進行銷售話術設計，并演練。
獲益：針對性使用工具，先瞄準，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
（二）銷售團隊演練：
DISC性格特質分析団隊演練活動步驟：
  STEP1：任務下達
  STEP2：個人答案
  STEP3：全隊答案
  STEP4：專家解讀
  STEP5：團隊分析
  STEP6：總結運用
獲益：了解DISC典型特質和相處原則。
第一天課程總結和作業：
1、每人一分鐘回顧課程重點和感受。
 
第二天，上午：
五、蛻變篇--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）
（一）如何獲得顧客信任？
1、  顧客的購買動機：客戶對你和銷售方案的期待，他源于內心的感受、壓力、顧慮、愿景。
2、  實現什么？透過產品，顧客真正想要的是什么？
3、  解決什么？讓顧客的買點主導產品的價值。
4、  避免什么？預防優勢成為劣勢。
（二）DISC在銷售中的應用（理性了解自己，感性了解他人）
假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）
1）回顧D特質顧客特質。
2）D特質最有效的銷售方式。
3）D特質最喜歡的顧客服務
4）D特質的雙贏溝通
假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）
1） 回顧I特質顧客特質。
2） I特質最有效的銷售方式。
3） I特質最喜歡的顧客服務
4） I特質的雙贏溝通
假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）
1） 回顧S特質顧客特質。
2） S特質最有效的銷售方式。
3） S特質最喜歡的顧客服務
4） S特質的雙贏溝通
假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）
1） 回顧C特質顧客特質。
2） C特質最有效的銷售方式。
3） C特質最喜歡的顧客服務
4） C特質的雙贏溝通
獲益: 以對方接受的方式發展關系.靠能力,而不是靠運氣.

第二天,   下午：
六、實踐篇--不同性格的銷售心法：
互動：DISC知人善用角色扮演：
  STEP1：任務下達
  STEP2：抽簽
  STEP3：設計
  STEP4：表演
  STEP5：小組討論
  STEP6：總結運用
獲益：運用DISC，用實際工作情景來實現，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。

七、解讀篇--學會解讀不同人的特質
  分析1:確定類型
  分析2:度量強度
  分析3:壓力指數
  分析4:分析趨勢
  分析5:綜合類型個性分析
  分析6:摘取你的面具
DISC四句話:無優無劣是特點,有優有劣因環境,分辨優劣靠敏感,揚長避短是能力.
 
全部課程收結—回顧全程，感召行動！
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓感想。
3、知行合一的五個層次。
4、布置作業：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動問答。

資深培訓師
心理學應用專家
知人善用的DISC授證顧問
TTT國際通用標準課程資格認證.
金牌店長訓練營導師
2014年中國培訓我是好講師大賽全國百強 
 
個人資歷：
從基層到高管:1999年從導購做到集團營銷副總，打造全國業績第一店鋪模板，進行集團復制。
從內部到客戶:2008年任集團廣東廣西分公司負責人.集團“千店計劃”最快達成領先區域。
從前線到后臺:2009年參與集團商學院打造,成為首席講師.打造貴州為全國標桿市場，半年業績提升6.3倍。
從高層到終端: 指導內訓師與督導學員多達3萬人次.全國首批年薪18萬的學員多達百人。
2011年成立項目工作室,與企業保持長期合作,返聘率高達80%.
曾被廣東電視臺、南方電視臺、湖北電視臺、中國服飾報等媒體及專業刊物采訪報道。
 
授課風格：
實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。